Entenda como o lifetime value pode mudar a perspectiva sobre o valor dos leads
Quando falamos sobre campanhas de mídia paga, existem muitas dúvidas referentes ao custo dos leads. Isso porque alguns clientes avaliam o sucesso das campanhas levando apenas em consideração o custo por lead (CPL) ou o custo por aquisição (CPA), sendo que é necessário levar em conta o potencial de retorno a longo prazo.
Portanto, é importante lembrar que não existe lead caro quando consideramos o Lifetime Value (LTV), ou em português, o Tempo de Vida do Cliente.
O que é Lifetime Value?
O Lifetime Value é uma métrica essencial que estima o lucro líquido de um cliente gera para sua empresa ao longo do relacionamento.
A sua compreensão possibilita estratégias mais assertivas de investimentos, tanto em aquisição, quanto na retenção, maximizando o retorno e a lucratividade.
Para se ter uma ideia, é de 6 a 8 vezes mais barato você reter um cliente do que adquirir um novo, por exemplo.
Qual é a importância do Lifetime Value?
O Lifetime Value contribui para uma melhor avaliação do Retorno Sobre Investimento (ROI), determinando assim o quanto investir na aquisição de novos clientes. Isso garante que os custos de marketing e de vendas sejam justificados ao obter o retorno financeiro esperado.
Ele também auxilia na segmentação de clientes, onde o LTV elevado possibilita que a empresa foque em segmentos mais lucrativos, direcionando assim recursos que ajudam a manter e expandir relacionamentos com esses clientes.
Por fim, o LTV fornece insights sobre o fluxo de caixa futuro, auxiliando no planejamento financeiro, bem como na definição de metas de crescimento realistas.
Como calcular o LTV?
Em primeiro lugar, é preciso analisar três indicadores em um determinado período:
1 – Ticket médio, ou seja, o valor médio das conversões geradas;
2- Custo de aquisição por cliente, sendo o valor investido na conversão de cada cliente;
3- Taxa de abandono ou de cancelamento, que avalia o percentual de clientes perdidos.
Sendo assim, a fórmula mais utilizada é:
LTV ($) = (Ticket médio [$] × Total ou média de compras no período) × Tempo médio de relacionamento (em anos ou meses)
Para pensar nesse cálculo, podemos usar de exemplo uma loja onde os clientes gastam, em média, R$500,00 por compra. Eles fazem cerca de 10 compras por ano e mantém o relacionamento com a loja há mais ou menos 2 anos.
Dessa forma, seguindo esses valores, o cálculo seguiria da seguinte maneira:
LTV = (500 × 10) × 2
LTV = 5.000 × 2
LTV = 10.000
Como resultado, vemos que o LTV do cliente geraria em torno de 10 mil reais de receita.
Como aumentar o LTV?
O LTV pode ser aumentado por meio de algumas alternativas. Um onboarding eficaz, trazendo mais informações e familiaridade com o consumidor; técnicas de fidelização, para fazer com que o cliente encontre benefícios ao realizar a compra e queira voltar mais vezes.
A personalização também auxilia no aumento da identificação entre o cliente e a marca e, por fim, a excelência no atendimento antes, durante e no pós-venda, que é um fator crucial para fidelizar o consumidor.
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